En esta entrada voy a destacar la búsqueda de prospectos, su definición, cómo hacerlo, herramientas y demás información; está orientado a pymes aunque en residencial se podría adaptar en especial el tema de la organización de zona y el tiempo productivo, un detalle a destacar en residencial y muy a tener en cuenta sería el status de accesibilidad de las comunidades asignadas.
Lo primero ¿Qué es la prospección?, ¿Cuál es su significado?
La prospección es la búsqueda de clientes potenciales mediante campañas de emisión de llamada, mailing, visitas a perta fría, campañas de marketing, etc...se trata de una búsqueda de información que nos permite focalizar correctamente nuestros esfuerzos hacia el cliente potencial; en este paso podemos identificar interés, porcentaje de éxito y sobre todo crear necesidad o incluso cerrar una venta rápida.
La venta no comienza presentando una oferta o negociando precios y mucho menos presentándonos y tirando un cierre a lo lo loco; la venta comienza cuando suena el despertador, cuando nos incorporamos y somos capaces de tener clara la respuesta a la siguiente pregunta ¿Dónde voy?, ¿Cómo?, ¿Porqué? y la más importante ¿Cuál es el objetivo?
Estoy seguro de que si eres comercial y buscas el éxito encontrarás la manera de contestarte todas las mañanas a estas preguntas
El primer paso para conseguir una venta es la búsqueda de prospectos, independientemente de que la empresa nos facilite una BBDD, cartera de clientes o LEAD, nos asigna una zona para geográfica para trabajar o por el contrario tenemos total libertad, siempre la manera de prospectar desde mi punto de vista es la misma, yo creo que siguiendo estos cuatro puntos podemos comenzar con una organización necesaria para tener un porcentaje de éxito asegurado y sobre todo hacer que nuestro tiempo sea productivo:
- Organización de zona para el trabajo a corto, medio y largo plazo. Mapas, zonas donde más potenciales en menos metros cuadrados podamos conseguir, tiempos de desplazamientos y sincronización con nuestra agenda, como siempre digo, el tiempo debe ser productivo
- Utilización de guías telefónicas, directorios de empresas, buscadores on-line, asociaciones empresariales, centros de negocios, referenciados y demás herramientas que podamos aprovechar.
- Visitas a puerta fría o llamadas a potenciales de BBDD, el objetivo es conocer información de la empresa, buscar un interlocutor válido y conseguir una cita para reunión, en este momento es cuando debemos presentarnos. diferenciarnos y empezar el proceso de la venta identificando necesidades, generando confianza y creando empatía.
- Reportar los resultados, no podemos olvidar ningún detalle de nuestra llamada, de nuestra visita y mucho menos de nuestras conversaciones (si las hemos tenido) con nuestro interlocutor válido.
Podemos reportar de muchas maneras, lo ideal es en un CRM corporativo, pero en caso de carecer de él, podemos descargar de internet herramientas para este tipo de gestión de manera gratuita e incluso de software libre
Otro paso muy importante dentro del reporte: gestionar la agenda y el calendario, se debe realizar de manera óptima, para generar una organización válida, capaz de permitirnos realizar las visitas, presentación de oferta y negociaciones agendadas y previamente pactadas con tiempo para seguir con la búsqueda de prospectos, esto es una rueda que no debe parar; como todos sabemos..."si vamos sacando prospectos sin generar más, llegan los picos negativos en la producción"
Conozco vendedores con una gran habilidad en la emisión de llamadas y capaz de conseguir una reunión con el gerente e incluso tirar un cierre en un llamada, también comerciales que a puerta fría son capaces de presentarse, entablar empatía, detectar necesidades e incluso tras enseñar el porfolio cerrar una venta, al igual y no menos importante, grandes redactores de mail y usuarios de redes sociales que son capaces de generar negocio tras la pantalla de su PC...pero lo que no conozco ni creo conoceré es un comercial de éxito que llegue a éste sin organización, búsqueda de prospectos y reportes válidos...por lo tanto mi experiencia me dice que si estos pasos se realizan de manera eficaz, tenemos una parte del camino recorrida.
"Sin clientes potenciales no hay ventas en captación y sin prospección (de cualquiera de las maneras) no hay potenciales, ¿cuál será tu producción o porcentaje de consecución sin realizar correctamente la prospección?"
Pongo un ejemplo práctico, fácil de entender e imaginar:
Eres un comercial de calle que todos los días dedicas unas horas a gestionar un BBDD o buscar prospectos desde tu portátil o en la oficina y tienes un objetivo de dos ventas diarias (productos o servicios)
¿Cómo deberíamos comenzar para estar en disposición del cumplir nuestro objetivo?
Según el producto, tiempo y geografía del lugar donde realicemos las funciones comerciales, los números pueden variar, pero no la conclusión, el resultado
Como imagino pensarás, estos números/estadísticas no son exactas, pero mi experiencia me dice que un 33.3 % de éxito es complicado, conseguir 3 reuniones comenzando con 25 contactos y sobre todos que éstas reuniones sean con el interlocutor válido para dar opción a una venta tampoco es nada fácil...pero para mi lo más difícil de remontar es llevar un déficit del 50 % de tu objetivo.
Entonces ¿Cuál es la solución? ¿Cómo puedo revertir esta situación?
Si necesitas dos ventas y tan solo has conseguido una, debes analizar el motivo, en este caso voy a simplificar y creo que es lo que todos debemos hacer y no entrar en contextos que se escapan a nuestro manejo, como los escudos típico...la crisis, la competencia, la situación económica, etc...
En resumen con dos pasos podemos solucionarlo:
- Duplica los contactos con prospectos diarios, generamos 20 pontencuiales, 6 reuniones, 2 ventas
- Duplica tu ratio de conversión POTENCIAL A CLIENTE, vende a dos de cada 3 clientes, un 66% de éxito
¿Qué será más sencillo? ¿Cuál es la opción coherente a simple vista?
Respondo con mi opinión personal, desde mi punto de vista lo coherente y a la vez más sencillo en aumenta los prospectos mínimo al doble con el fin de cumplir mi objetivo, mediante la experiencia en el trabajo diario, la formación y adquisición de técnicas de venta conseguiremos mejorar el ratio de conversión y de esta manera poder decir que cumplimos nuestro objetivo o incluso lo mejoramos
