¿Dónde comienza la negociación?

Buenas tardes,

En esta entrada me gustaría explicar lo que desde mi punto de vista es una negociación con un cliente, como todos sabemos existen muchos tipo, teorías y ademas dependiendo del producto/servicio o incluso del sector ésta puede cambiar.

Pero todas tienen algo en común, un principio y un final, según como comencemos y llevemos los pasos del proceso de ventas el cierre será más sencillo o más complicado, será el cliente el que compre o tu directamente quien te des cuenta de que no vas a vender, los procesos de la venta unidos a la experiencia son como blanco y en botella, dos mas dos son cuatro, o como queramos decirlo;

Como siempre en toda regla hay una excepción y debido a que en esto de la venta somos muchos vendiendo, muchos comprando, muchos para decidir y opinar, etc... pues tenemos muchas excepciones jajajjaa

¿Dónde comienza la negociación?

A menudo se piensa que los productos técnicos son mas complicados de vender y que su proceso de negociación es mucho más complicado, desde mi punto de vista no hay nada mas alejado de la realidad, lo importante de la negociación es tener en cuenta todas las partes, las personas que intervienen.

En este punto lo mas importante es conocer bien el cliente, quién es el decisor, el que firma el contrato y tiene el poder de tomar la última decisión; se trata de tener el interlocutor válido, de quién depende la decisión o a quién se da la responsabilidad de tomar la decisión.

Se suele hablar de la negociación tan solo enfocado al momento de firmar o adquirir por parte del cliente, no hay ningún error más grave, la mejor negociación comienza en la presentación, en recabar información de la empresa o cliente, contexto, necesidades y a la vez generar una necesidad o solución al cliente por nuestra parte con nuestro producto/servicio.

Para empezar con alguna ventaja debemos recabar el máximo de la información, organizarla y registrarla en un CRM, BBDD o de manera mas rudimentaria en una ficha cliente y un carpetón, un excel, bloc de notas, etc...cuánto mejor organicemos este tipo de datos mayor probabilidad de venta tendremos.
Yo particularmente cuando la empresa no me ha facilitado una herramienta de este tipo, he utilizado SugarCRM, os adjunto enlace a descarga en Softonic http://sugarcrm.softonic.com/

Debemos intentar conocer el proveedor actual y su oferta, hoy en día no suele ser muy complicado aunque tampoco nos lo van a dar echo, la venta no se regala, hay muchas maneras, investigando por internet, observando en su oficina y lo mas obvio, si tenemos la oportunidad y generamos confianza PREGUNTANDO.

Debemos conocer, a ser posible en nuestra primera entrevista, QUÉ es lo que valora nuestro prospecto, nuestro futuro cliente si realizamos bien nuestro trabajo, por ejemplo, funcionalidades, servicios, equipos, calidad, servicio postventa, formas de pago...de esta manera podremos ajustar nuestro producto/servicio a aquellos puntos mas interesantes para él y que más valor añadido brinden a nuestra propuesta/oferta.

Recordando que una negociación es cosa de personas, lo mas importante es hacer especial nuestra oferta y sobre todo hacérselo sentir a nuestro interlocutor, debemos personalizar y particularizar nuestra oferta, nuestra forma de presentarla e incluso nuestra forma de negociar.

Debemos prepararnos para empezar nuestro trabajo desde el típico ...hola, buenos días.., ...buenas tardes, soy Pepìto Pérez...en este momento debemos estar con los cinco sentidos, ver gestos, reacciones, observar el entorno e ir preparando el terreno donde vamos a pisar para no darnos tropezarnos y pisar en firme, de ésta manera comenzaremos con ventaja y con posibilidades de continuar los procesos de venta hasta la firma del producto o servicio.

Hay una frase que me gusta mucho y que para mi define este tipo de venta que os describo, desde que nos presentamos hasta que le decimos donde debe firmar para cerrar el negocio:

"La negociación es como hacer un puzzle con un amigo, cada uno tenemos la mitad de las piezas, para que uno avance tiene que contar con el otro", ¿quién pone la última pieza? aquí está la estrategia del comercial, ir preparando el puzzle para tener la última pieza.

Por último recordaros los puntos principales que nunca debemos olvidar:

- Debes valorar tu trabajo
-Tener en cuenta que cada venta es distinta debido a que distinta es cada persona
- Pregunta, analiza y en la medida de lo posible no actúes en frío
- Nunca des tu brazo a torcer gratuitamente, ambos debéis ganar, si no, cede pensando en tus intereses "vender y no ganar es peor que no vender"

En un proceso de negociación que se lleve de manera correcta no es complicado saber cuando es la hora del "cierre", con ese detalle que con la experiencia cada vez se aprecia con mas facilidad tenemos que contar para provocarlo...si nunca intentamos cerrar con el cliente...es probable que nunca lo hagamos.

Espero que os haya gustado, os ayude en vuestro día a día y lo más importante para mi...COMENTAR, ARGUMENTAR Y AÑADIR EXPERIENCIAS Y OPINIONES

Un afectuoso saludo