Claves de la venta a Puerta Fría

Buenas tardes,


En esta entrada vamos a ver unas de las claves más importantes para realizar la famosa venta a puerta fría con un mínimo de garantías y organización

Este texto no es mío en su totalidad, me lo facilitó mi primer Jefe de Equipo y con mis experiencias lo he ido modificando, para facilitarlo a su vez a los comerciales de los equipos que he dirigido, podéis, si lo precisáis copiar el texto y añadir cositas o adaptarlo al producto que comercializas

Planifícate bien:

Vender a puerta fría no equivale a hacerlo a ciegas. Escoge una zona donde haya clientes que se ajusten a tu perfil y traza tus rutas para aprovechar el tiempo al máximo. Ve anotando los sitios que ya has visitado para evitar repetirte y mejorar tus itinerarios en los días posteriores. Ejm. Si te dedicas a ofrecer fibra óptica, intenta picar puertas en zona de despliegue o en zonas que se desplegó al inicio del proyecto...de esta manera evitarás que todo el mundo lo tenga contratado o que coincidas con colegas haciendo el mismo trabajo.

Mentalízate antes:

La venta puerta a puerta requiere una motivación excepcional. No te la tomes como un castigo o un trabajo temporal: enfócala como una oportunidad para aprender y convertirte en un gran vendedor. Si llegas a dominar esta técnica comercial, no habrá otras ventas que se te resistan, ya que tan solo necesitarás un periodo de adaptación para realizar otro tipo de venta.


Ponte en su piel

Mírate al espejo e imagina cómo te sentirías si fueras la persona que te abre la puerta.
¿Das una imagen adecuada? ¿Transmites confianza? ¿Tienes pinta de vendedor? ¿O de asesor que viene a resolver una necesidad?
Todo esto te ayudará a diseñar una mejor puesta en escena.

Ensaya tu entrada:

Las primeras frases son clave para evitar que te cierren la puerta en la cara.
Prueba diversas fórmulas breves y directas, centradas en los beneficios de tu oferta y asegurando al cliente que no le harás perder el tiempo y mucho menos comprar algo que no necesita.
Pule tu entrada hasta que “brille”, desde mi punto de vista en este tipo de venta se trata del 60% de opciones de éxito, ya que generas confianza y te permiten argumentar

Actúa con naturalidad:

Suceda lo que suceda, compórtate como si fuera lo más normal del mundo. Hay vendedores que se hunden a sí mismos cuando preguntan incrédulos: “¿De verdad quiere que pase?”, al haberse acostumbrado al rechazo.
Si ni tú crees en lo que estás haciendo, no les convencerás.
Entra en la vivienda o preséntate como si en todas las viviendas te permitieran hacerlo, o en todas las empresas hubieras tomado café con el gerente, como si todos fueran a firmar, si las tienes, utiliza referencias

No te dejes desanimar:

Casi todos los consumidores han desarrollado alguna técnica instintiva para enfrentarse a los vendedores puerta a puerta.
De modo que deberás recurrir a tu espíritu positivo para no dejarte vencer por la primera negativa y buscar algún resquicio para despertar el interés del cliente.

Extrae información:

Si un cliente no se muestra interesado, agradécele su tiempo igualmente y aprovecha para preguntarle por otros clientes que puedan ajustarse al perfil.
Por ejemplo, si no has logrado contactar con su vecino, pregúntale amablemente si sabe a qué hora suele llegar éste a casa.
O una pregunta que yo utilizaba ¿Y quién cree usted que podrá beneficiarse de la oferta? siempre con el fin de quitarte de su vista te comentaban algún vecino (empresa o puerta de al lado en residencial), argumento que puedes utilizar en tu presentación

Persiste para triunfar:

Cierto: el porcentaje de éxito de la venta a puerta fría es bajo. Es necesario visitar a muchos clientes para cerrar una venta.
Pero tampoco hay tanta diferencia respecto al telemarketing y otras técnicas comerciales; de modo que sigue con tu planificación y haz balance al terminar.
Busca siempre la consecución de tu objetivo diario, con esta marca diaria conseguirás los del mes y posteriormente el éxito laboral buscado.


Espero que os ayude en el día a día, comerciales de venta directa, comerciales de residencial de operadores de telefonía, del sector energía, círculo de lectores, y a todo este largo etc...


Deseo que me hagáis comentarios y lo compartáis con todos vuestros compañeros y amigos a los que les pueda ser de utilidad


Yo particularmente tengo este texto hace unos 8 años aproximadamente, y os aseguro que cada cierto tiempo necesito leerlo, recordar experiencias y volver a aplicarlo para la consecución de mis objetivos e incluso de mi equipo


Un afectuoso saludo!!