Prospección: "Sin prospección no hay venta"

Buenos días,

En esta entrada voy a destacar la búsqueda de prospectos, su definición, cómo hacerlo, herramientas y demás información; está orientado a pymes aunque en residencial se podría adaptar en especial el tema de la organización de zona y el tiempo productivo, un detalle a destacar en residencial y muy a tener en cuenta sería el status de accesibilidad de las comunidades asignadas.

Lo primero ¿Qué es la prospección?, ¿Cuál es su significado?

La prospección es la búsqueda de clientes potenciales mediante campañas de emisión de llamada, mailing, visitas a perta fría, campañas de marketing, etc...se trata de una búsqueda de información que nos permite focalizar correctamente nuestros esfuerzos hacia el cliente potencial; en este paso podemos identificar interés, porcentaje de éxito y sobre todo crear necesidad o incluso cerrar una venta rápida.

La venta no comienza presentando una oferta o negociando precios y mucho menos presentándonos y tirando un cierre a lo lo loco; la venta comienza cuando suena el despertador, cuando nos incorporamos y somos capaces de tener clara la respuesta a la siguiente pregunta ¿Dónde voy?, ¿Cómo?, ¿Porqué? y la más importante ¿Cuál es el objetivo?

Estoy seguro de que si eres comercial y buscas el éxito encontrarás la manera de contestarte todas las mañanas a estas preguntas

El primer paso para conseguir una venta es la búsqueda de prospectos, independientemente de que la empresa nos facilite una BBDD, cartera de clientes o LEAD, nos asigna una zona para geográfica para trabajar o por el contrario tenemos total libertad, siempre la manera de prospectar desde mi punto de vista es la misma, yo creo que siguiendo estos cuatro puntos podemos comenzar con una organización necesaria para tener un porcentaje de éxito asegurado y sobre todo hacer que nuestro tiempo sea productivo:

- Organización de zona para el trabajo a corto, medio y largo plazo. Mapas, zonas donde más potenciales en menos metros cuadrados podamos conseguir, tiempos de desplazamientos y sincronización con nuestra agenda, como siempre digo, el tiempo debe ser productivo

- Utilización de guías telefónicas, directorios de empresas, buscadores on-line, asociaciones empresariales, centros de negocios, referenciados y demás herramientas que podamos aprovechar.

- Visitas a puerta fría o llamadas a potenciales de BBDD, el objetivo es conocer información de la empresa, buscar un interlocutor válido y conseguir una cita para reunión, en este momento es cuando debemos presentarnos. diferenciarnos y empezar el proceso de la venta identificando necesidades, generando confianza y creando empatía.

- Reportar los resultados, no podemos olvidar ningún detalle de nuestra llamada, de nuestra visita y mucho menos de nuestras conversaciones (si las hemos tenido) con nuestro interlocutor válido.

  Podemos reportar de muchas maneras, lo ideal es en un CRM corporativo, pero en caso de carecer de él, podemos descargar de internet herramientas para este tipo de gestión de manera gratuita e incluso de software libre

  Otro paso muy importante dentro del reporte: gestionar la agenda y el calendario, se debe realizar de manera óptima, para generar una organización válida, capaz de permitirnos realizar las visitas, presentación de oferta y negociaciones agendadas y previamente pactadas con tiempo para seguir con la búsqueda de prospectos, esto es una rueda que no debe parar; como todos sabemos..."si vamos sacando prospectos sin generar más, llegan los picos negativos en la producción"

Tras leer esto, supongo que llegamos a la conclusión de que prospectar es fácil, si lo es, lo complicado es convertir estos prospectos en potenciales con un ratio de conversión de prospecto a cliente alto

Conozco vendedores con una gran habilidad en la emisión de llamadas y capaz de conseguir una reunión con el gerente e incluso tirar un cierre en un llamada, también comerciales que a puerta fría son capaces de presentarse, entablar empatía, detectar necesidades e incluso tras enseñar el porfolio cerrar una venta, al igual y no menos importante, grandes redactores de mail y usuarios de redes sociales que son capaces de generar negocio tras la pantalla de su PC...pero lo que no conozco ni creo conoceré es un comercial de éxito que llegue a éste sin organización, búsqueda de prospectos y reportes válidos...por lo tanto mi experiencia me dice que si estos pasos se realizan de manera eficaz, tenemos una parte del camino recorrida.

"Sin clientes potenciales no hay ventas en captación y sin prospección (de cualquiera de las maneras) no hay potenciales, ¿cuál será tu producción o porcentaje de consecución sin realizar correctamente la prospección?"

Pongo un ejemplo práctico, fácil de entender e imaginar:

Eres un comercial de calle que todos los días dedicas unas horas a gestionar un BBDD o buscar prospectos desde tu portátil o en la oficina y tienes un objetivo de dos ventas diarias (productos o servicios)

¿Cómo deberíamos comenzar para estar en disposición del cumplir nuestro objetivo?

Según el producto, tiempo y geografía del lugar donde realicemos las funciones comerciales, los números pueden variar, pero no la conclusión, el resultado

Como imagino pensarás, estos números/estadísticas no son exactas, pero mi experiencia me dice que un 33.3 % de éxito es complicado, conseguir 3 reuniones comenzando con 25 contactos y sobre todos que éstas reuniones sean con el interlocutor válido para dar opción a una venta tampoco es nada fácil...pero para mi lo más difícil de remontar es llevar un déficit del 50 % de tu objetivo.

Entonces ¿Cuál es la solución? ¿Cómo puedo revertir esta situación?

Si necesitas dos ventas y tan solo has conseguido una, debes analizar el motivo, en este caso voy a simplificar y creo que es lo que todos debemos hacer y no entrar en contextos que se escapan a nuestro manejo, como los escudos típico...la crisis, la competencia, la situación económica, etc...

En resumen con dos pasos podemos solucionarlo:

- Duplica los contactos con prospectos diarios, generamos 20 pontencuiales, 6 reuniones, 2 ventas

- Duplica tu ratio de conversión POTENCIAL A CLIENTE, vende a dos de cada 3 clientes, un 66% de éxito

¿Qué será más sencillo? ¿Cuál es la opción coherente a simple vista?

Respondo con mi opinión personal, desde mi punto de vista lo coherente y a la vez más sencillo en aumenta los prospectos mínimo al doble con el fin de cumplir mi objetivo, mediante la experiencia en el trabajo diario, la formación y adquisición de técnicas de venta conseguiremos mejorar el ratio de conversión y de esta manera poder decir que cumplimos nuestro objetivo o incluso lo mejoramos

Cambio de empleo ¿debemos dar el paso?

Buenas amigos,

hoy quiero contaros una cosilla que me ocurrió ayer, por la cuál me ha surgido este tema y el título de la entrada "Cambio de empleo ¿debemos dar el paso?"

tras hablar con un amigo comercial, que por casualidad ayer encontré en Renfe, me puse a pensar, para poneros un poco en antecedentes os cuento un poco la historia....

Este amigo mío, comenzó en el mundo comercial con un distribuidor de cerveza Mahou, ya sabéis, aquí en Madrid se trata de la referencia de las cervezas, en un primer momento se dedicaba a la famosa "autoventa", tenía que llevar un pequeño camión con los barriles, cajas de botellines y demás productos del porfolio de su empresa y su trabajo era seguir una ruta marcada por logística del almacén, en ésta se marcaban unos datos:

- Pedido medio anual y mensual del cliente
- Productos y cantidades solicitadas al preventa o administrativo del distribuidor
- Productos por los que ha mostrado interés anteriormente
- Algunos datos más relevantes a la persona de contacto y decisor como apoyo

Con estos datos tenía que conseguir como objetivo, subir la media de facturación de cada cliente asignado, conseguir una estabilidad en los pedidos semanales/mensuales y anuales, aumentar los productos que adquiere su cliente y además encargarse de cobrar en tiempo y forma...en esto se basaba su variable y sus dietas (por cierto siempre lo cobraba), además le empezaron a poner objetivos por captación de nuevo cliente (estos eran comisiones de verdad, del orden de 3.000 €/por cliente y año), vivía feliz, estaba comprometido con la empresa y siempre cumplía sus objetivos.

Tras ocho años realizando estas funciones y tener a cuatro autónomos a su cargo, la empresa ha decidido cambiar su política de retribución con la siguiente explicación:

"como la Mahou se vende sola, apenas encontráis nuevos clientes y la verdad es que la facturación es muy estable hemos decidido cambiar la manera de trabajar del distribuidor"

Mi amigo, después de los logros conseguidos en la empresa, el crecimiento y el tiempo transcurrido solicita hablar en privado con su director y éste le da la oportunidad;
en la conversación mi amigo pregunta las nuevas condiciones del empleo y la decisión de despidos, sueldos y modalidad de contrato a lo que le responden con las siguientes condiciones:

- Contrato sujeto al convenio colectivo repartidores
- Fin de comisiones
- Un sueldo mensual aproximado a lo que cobraba en 10 días de trabajo con anterioridad

Tras esto, llegan a un acuerdo para un despido, indemnización y certificado para el paro...lo que por otro lado me parece lo más lógico por ambas partes, pero esto es una opinión personal

Tras conocer los antecedentes de la conversación os cuento el porqué de este rollo/parrafada que os he soltado, no es gratuitamente aunque lo parezca

Mi amigo disfrutó sus vacaciones pagadas, se inscribió como demandante de empleo, comenzó a cobrar su prestación e hizo un curso del INEM, "Dirección y gestión de personas"

Tras varios meses viendo a diario Infojobs, Infoempleo, Trabajar.com y hasta por desesperación los anuncios de empleo de prensa, revistas locales e incluso Milanuncios...

Una mañana recibe una llamada de un distribuidor de una cerveza desconocida aquí en Madrid con origen Portugal y Brasil, quieren citarle para una entrevista para asesor comercial de captación, mi amigo un poco escéptico por el nombre del distribuidor, marca a representar...consulta condiciones y demás en la propia llamada y por lo que le comentan podría interesarle, revisa en internet intentando recabar la poca información que aparece en España sobre la empresa y su marca...aún así decide ir, conocer la empresa, ver las instalaciones y todo lo que le permitan a la hora de realizar la entrevista.

Tras la entrevista en la que éste solo conoce una oficina mustia, con la típica mesa de Ikea, dos sillas como las de mi hijo en su escritorio de color azul y un portátil que precisamente no era de última generación no se lleva muy buena impresión...aunque la persona que le atendió, se presento como Director Comercial, le explicó que aún no tenían contratado RRHH y no habían comenzado a decorar, que todo lo querían hacer con su gente, con las personas que contrataran, y recibiendo feedback directo de sus opiniones, mi amigo va sonriendo, el Director le parece sincero, crean empatía e incluso simpatía y apuesta por él, ofreciéndose a comenzar de manera inmediata, a lo que el director le pregunta
¿aún no te dicho condiciones laborales, sueldo y demás derechos y obligaciones del puesto?

éste contesta: Mejor que viendo ofertas que no me interesan, pasando a ver el tablón de ofertas del Inem y paseando por mi pueblo seguro que estoy

Tras esto le pidió la documentación pertinente para formalizar el contrato, se dieron un apretón de mano y comieron juntos, aquí comenzó una andadura que a día de hoy ya suma 19 meses y una importanmte carrera profesional desarrollada por mi amigo, ya que éste que realizó la entrevista no era tan solo el Director Comercial, sino, el propietario de la firma.

Hoy en día mi amigo es el Director Comercial del distribuidor, llevando en exclusiva solo en la Comunidad de Madrid una franquicia completa y mas de 250 locales de hostelería, es responsable de 48 personas, teniendo unos beneficios personales y económicos muy superiores a los anteriores empleos y para mas satisfacción quitando clientes a Mahou todos los meses.

La moraleja que yo saco es que nunca debemos pensar que lo que tenemos es lo que hay, que debemos mirar mas adelante y que nunca es tarde para ser lo que podías haber sido.

Tengo otra moraleja pero es algo desagradable que no se escribir con palabras de uso común en mi vocabulario, y que la verdad que me crispa los nervios tan solo de pensarlo......no me apetece...tan solo quiero compartir la parte positiva

Espero vuestros comentarios y experiencia, a ver si a alguno os a sucedido algo similar o quiere aportar otra experiencia

Un afectuoso saludo y tener claro que  "hay que dar el primer paso en el momento oportuno, no importa que no veas el camino completo, da tu primer paso y el resto del camino irá apareciendo a medida que camines" (Luther King Jr)